Покупатель хочет выгодно купить, продавец — выгодно продать. А истина, как всегда, где-то посередине. Управление ценой в объявлении о продаже недвижимости — это поиск баланса между временем продажи и выгодой от нее.
Как правило, у собственника недвижимости есть три стратегии продажи:
1. Продавать значительно дешевле рынка, но максимально быстро. Как правило, речь идет о дисконте от 15%.
2. Продавать по рыночной цене, в средние сроки. Обычно такой объект уходит за 1–3 месяца.
3. Продавать по цене значительно выше рынка, ожидая своего покупателя от полугода до бесконечности.
Выбирайте стратегию, опираясь на цели. Да, каждому хочется совершить максимально выгодную сделку, но при этом важно объективно оценивать контекст, в котором находитесь и вы, и рынок недвижимости в целом.
Личные обстоятельства, которые требуют идти на уступки в цене
1. Срочность продажи
Продать жилье как можно быстрее бывает нужно, например, если вы присмотрели квартиру мечты в новостройке, но вам не хватает денег на первоначальный взнос по ипотеке. Долго ждать продажи своей недвижимости тут не получится: попытавшись усидеть на двух стульях, можно упустить «ту самую» квартиру.
Самые смелые в такой ситуации обменивают квартиру по трейд-ин, остальные же идут на уступки, чтобы успеть продать объект, пока действует бронь.
2. Сложная сделка
Сложной считается сделка, которая проходит в несколько этапов или в ней вместо двух сторон принимают участие три и более.
Например, продажу могут затруднять юридические обременения, участие в альтернативной сделке, наличие несовершеннолетних или опекаемых лиц и пр.
Вряд ли покупатель выберет дополнительные сложности, если за те же деньги сможет купить недвижимость быстрее и с меньшими хлопотами.
Внешнее обстоятельство, которое требует идти на уступки в цене
К сожалению или к счастью, но не всё при продаже квартиры зависит от воли владельца. Важную роль в ценообразовании играет такой неподконтрольный нам фактор, как состояние рынка. В зависимости от экономической ситуации рынок недвижимости называют «рынком продавца» или «рынком покупателя». Уже по самим этим терминам понятно, кто в каком случае диктует правила. Оценивая это, смотрите, что больше: спрос на недвижимость или количество объявлений от собственников.
Объясняем различия в таблице:
Рынок продавца
Рынок покупателя
Спрос и предложение
Спрос превышает предложение
↓
Продавец имеет преимущество, поскольку покупатели соревнуются за ограниченное количество доступных объектов
Предложение превышает спрос
↓
У покупателей больше возможностей выбора, а собственники вынуждены активнее конкурировать друг с другом
Ценообразование
Продавцы могут устанавливать более высокие цены и быть менее гибкими в переговорах, удерживая их
У покупателей больше аргументов в переговорах, и они могут ожидать более низких цен и лучших условий
Время продажи
Сделки могут совершаться быстрее, поскольку спрос выше и покупатели готовы оперативно принимать решения
Сделки могут занимать больше времени, поскольку предложение превышает спрос и покупатели могут сравнивать различные варианты и торговаться за лучшие условия
Поведение участников
Продавцы могут быть более уверенными и менее гибкими в переговорах
Покупатели могут быть более требовательными и склонными к торгам
Определяем, на чьей стороне рынок:
Рынок продавца
Рынок покупателя
Цены растут или остаются стабильными
Цены снижаются
Недвижимость продается быстро
Недвижимость продается медленно
Чтобы получить точное и более детальное представление о текущем состоянии рынка, лучше обратиться к знакомым риелторам или изучить профильные издания (например, Циан.Журнал) и статистические данные в вашем регионе.
Совет: колебания рынка недвижимости в сторону продавца и в сторону покупателя происходят регулярно. На них влияют разные экономические факторы: от изменения ключевой ставки до глобальных внешних событий. Ни один эксперт в мире не сможет однозначно и твердо сказать, когда в недвижимости закончится та или иная «эра». Иногда рынок меняется за считаные месяцы, иногда на это уходят годы.
Что же делать?
1. Объективно оцените стоимость своей недвижимости:
- Зайдите на Циан и посмотрите объявления с аналогичными характеристиками в вашем доме и домах рядом. Обратите внимание, как долго эти объявления размещены, в чем их особенности.
- Воспользуйтесь бесплатным сервисом Циан.Оценка. Он позволяет точно и быстро рассчитать рыночную стоимость вашей квартиры или уровень арендной ставки для нее. За секунды сервис не только сравнивает похожие объявления, но и анализирует спрос на них, чтобы дать актуальную оценку.
ЦИАН.ОЦЕНКА ПОМОЖЕТ:
1. Понять, сколько реально стоит квартира с учетом всех параметров.
2. Узнать, как менялась цена на ваш объект.
3. Посмотреть историю объявлений в доме с ценами продажи и сроками размещения.
4. Получить подробную информацию об инфраструктуре, состоянии и параметрах дома.
- Обратитесь к профессионалу. Опытный риелтор проанализирует рынок и подберет оптимальную стратегию ценообразования исходя их ваших ожиданий по сроку продажи. Кроме того, он сам займется продвижением и презентацией вашего объекта потенциальным покупателям, проведет переговоры и поможет выйти на сделку.
2. Убедитесь, что ваше объявление выглядит презентабельно на фоне конкурентов
Не забудьте подчеркнуть преимущества своей недвижимости: в объявлении делайте акцент на особенностях и сильных сторонах объекта, чтобы оправдать его стоимость. Напишите об улучшениях, ремонте или дополнительных удобствах, которые могут заинтересовать покупателей.
3. «Поиграйте» с ценой в объявлении
Попробуйте себя в роли условного трейдера и займитесь управлением стоимостью своего актива. Рассмотрите возможность поэтапного снижения цены, если продажа не ускоряется.
1. Установите начальную цену, а затем последовательно снижайте ее через 1–2 недели, чтобы привлечь новых покупателей.
2. Размер одного шага в этом эксперименте — от 50 000 рублей.
3. Изменив цену в объявлении, проанализируйте спрос спустя 1–2 недели. Стало ли больше показов по сравнению с предыдущей неделей? Стали ли вам чаще писать и звонить?
4. Попробуйте подключить продвижение объявления и снова проанализируйте статистику.
5. При снижении цены в объявлении не забывайте о допустимом для вас пороге и оставляйте в запасе небольшую скидку, чтобы показать готовность к переговорам.
ДИАГНОСТИРУЕМ ПРОБЛЕМУ
- Показы объявления не растут — попробуйте поднять объявление повыше: поменять тип продвижения или подключить дополнительно ставку Аукциона.
- Растут показы, но нет звонков — поработайте над улучшением самого объявления, пересмотрите цену.
- Растут показы и пошли звонки — продолжайте в том же духе, покупатель не заставит себя долго ждать.
- Растут показы, пошли звонки и встречи, но покупать никто не решается — спросите у приходящих на просмотры людей, что им не понравилось и за какую цену они могли бы купить эту квартиру/дом.
Чтобы изменить указанную в объявлении стоимость своей квартиры, перейдите в раздел «Мои объявления», нажмите «Отредактировать» и укажите новую цену в соответствующем разделе.
Выбирая самостоятельную продажу недвижимости, помните, что каждая ситуация индивидуальна, и вам может потребоваться много экспериментов с ценой и продвижением.
Будьте готовы адаптироваться к рыночной ситуации и принимать решения на основе актуальной информации. А главное — постарайтесь взглянуть на процесс продажи как на увлекательное путешествие по рынку в поисках своего покупателя.
